Les étapes clés dans la mise en place d’un marketing ABM

Le marketing ABM (Account Based Marketing) offre de nombreux avantages dans le monde du B2B. Mais il faut connaître les étapes clés pour sa mise en place afin d’augmenter ses chances d’atteindre les comptes stratégiques ciblés. Grâce à cette approche, vous n’aurez qu’à focaliser vos efforts marketing et vos budgets sur les comptes les plus pertinents.

Sélectionner les comptes stratégiques

Dans l’approche ABM, il ne s’agit pas de choisir tout le monde. C’est pourquoi, il est indispensable de sélectionner les comptes stratégiques sur lesquels vous concentrerez tous vos efforts. Cela passe par l’identification du PCI (Profil Client Idéal) c’est-à-dire vos meilleurs clients. Pour cela, vous devez cibler les clients qui apportent le plus de bénéfices, les plus rentables, les entreprises en pleine expansion, les entreprises avec un processus de décision d’achat assez court. Vous pouvez également sélectionner les comptes en adéquation avec la stratégie de votre organisation.

Segmenter les comptes stratégiques

Après avoir établi une liste de comptes potentiels, il est indispensable de procéder à leur segmentation selon leur domaine d’activité, afin d’adapter les messages à leurs besoins. Faites appel à vos équipes de vente pour identifier les entreprises pertinentes à fort potentiel et avec un retour sur investissement plus sûr. Sélectionnez un nombre limité de comptes afin de mesurer le ROI de vos efforts.

Identifier les principaux décideurs

Il est important d’identifier les principaux décideurs au sein de chaque compte. Cela est indispensable pour le lancement vos campagnes multicanal. Collaborez avec vos équipes commerciales pour établir les contacts clés tout en vous assurant que vous avez obtenu tous les renseignements et les informations. Une fois la segmentation ABM achevée, vous n’aurez plus qu’à mettre en place des contenus et des communications multicanal adaptés à vos comptes cibles.