Astuces pour booster sa prospection commerciale en B2B

Trouver de nouveaux clients est la principale tâche des commerciaux dans le carde du B2B. L’efficacité commerciale se base toujours sur la maîtrise des différentes techniques de vente. Vient ensuite l’automatisation d’une portion du travail non stratégique à valeur ajoutée faible et le guide ainsi que la motivation des prospecteurs. Afin de booster cette prospection, voici quelques idées et astuces pratiques.

Le regroupement des contacts

Lors de la prospection, il faut d’abord ressembler dans une base de données l’ensemble de tous les contacts. Ensuite, le prospect opère des recherches dans chaque support : dossiers, disques durs, réseaux sociaux… Afin de conclure une vente, le commercial doit avoir au moins contacté le prospect 3 à 6 fois. Or, dans la plupart des cas, le prospecteur ne se met en relation avec le client que 3 fois maximum. S’il dispose d’une base de données centralisée, il aura une gourde pour lutter contre la soif et bénéficie d’une tirelire à prospect nécessitant régulièrement des animations.

 

 

 

Procéder à l’organisation de la journée des contacts

La meilleure solution serait d’organiser une journée des contacts tous les 3 à 9 mois, en fonction de l’importance de l’équipe commerciale. Les prospects devront être intégrés dans le Customer Relationship Management ou le CRM. La liste comprendra les clients à la suite de rendez-vous, rencontrés durant les salons, ayant échangé des e-mails, les contacts sur les réseaux sociaux d’entreprises… Durant ce procédé, chaque personne doit être classée différemment, qu’il soit prescripteur, prospects, ou autres. L’outil le plus efficace reste l’e-mail spécifique à envoyer aux nouveaux contacts, comportant une idée précise avec des cadeaux ou un jeu-concours en sus.

La psychologie à adopter

La vente peut être disloquée en 3 étapes différentes : l’importance distincte du prix, la proposition de réponse et la solution proposée. Lors de la première phase, il faut connaître le problème du client et l’écouter. Ensuite, le commercial propose la solution la plus adaptée à la situation. À la fin, il convainc le prospect de prendre le moins de risque. Chaque discours doit alors suivre le cycle de la commercialisation et respecter l’adaptation offre/prix. Afin que le contact ne soit pas perdu, le commercial se doit de bien identifier chaque phase et, conséquemment, proposer les offres adaptées au client.