Réussir la création d’une place de marché BtoB

Une place de marché à destination des professionnels est un business qui rapporte. Pourtant sa création n’est pas une mince affaire. Il faut comprendre son fonctionnement et l’influence de tous les acteurs dans ce domaine. Générer un maximum de revenus entraîne la satisfaction et la fidélité des membres et des acheteurs qui utilisent votre plateforme.

 

Qui sont les acteurs dans une marketplace BtoB

 

À la différence d’un e-shop classique dont les clients sont le « grand public » internaute, vos clients sont dans une marketplace BtoB, des vendeurs qu’ils soient particuliers ou entreprises. C’est avec eux que vous établissez un contrat d’intermédiation commerciale. Vos revenus proviennent de ces distributeurs qui misent sur votre plateforme et vos offres de service pour écouler leurs produits. D’où la nécessité de proposer des services à forte valeur ajoutée qui facilitent le lancement et l’achèvement d’une transaction de vente. Les autres grands acteurs du marketplace BtoB sont les clients des vendeurs.

 

Source de revenus de votre plateforme

 

Une place de marché BtoB génère des revenus grâce aux commissions sur les transactions, aux abonnements et aux frais d’adhésion. Ces revenus dépendent essentiellement du nombre d’entreprises distributrices présentes sur la plateforme et de leur volume d’affaire. Les recettes publicitaires engendrent également des revenus en augmentant par exemple la visibilité d’une annonce ou en y ajoutant des photos. Cependant  pour que les clients soient satisfaits, les places de marché électroniques doivent miser sur des transactions en ligne rapides et efficaces, plutôt que d’augmenter les pages lues par les visiteurs afin de maximiser les revenus publicitaires.

 

Stratégie de prix et services

 

Pour fidéliser les membres, il est impératif d’offrir des services à valeur ajoutée comme fournir des informations standardisées et comparables aux  produits de plusieurs vendeurs, fractionner une seule commande d’un acheteur pour plusieurs fournisseurs, fournir des services de logistique, traiter des commandes et transactions financières en ligne. Côté prix, il est indispensable de déterminer un mécanisme de tarification basé sur les besoins des acheteurs et vendeurs. Ce mécanisme peut inclure les prix affichés sur les catalogues, les prix négociés en privé entre vendeurs et acheteurs et les enchères.

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