Leads et prospects : comment faire la différence ?

Une entreprise en démarrage a besoin de connaître plusieurs éléments afin de mener à besoin son activité. Dans le domaine commercial, il existe une différence importante entre la notion de lead et de prospect. Nous faisons le point pour vous aider à mieux cerner les dissemblances entre ces deux individus.

Un lead, c’est quoi ?

Nous utilisons très fréquemment le mot lead dans le contexte de marketing B2B. Il s’agit d’un mot anglais qui désigne un contact commercial manifestant un intérêt pour un produit ou un service proposé par notre entreprise. Les leads se présentent sous plusieurs formes et s’obtiennent, par exemple, par e-mail ou téléphone. Ils se montrent particulièrement comme une fiche de renseignements complétée lors d’un salon, dans un point de vente… Les visites enregistrées sur le site de l’enseigne sont aussi considérées comme des leads.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Le prospect, quant à lui, se définit par un individu qui pourrait devenir consommateur. Il s’agit d’un contact commercial qualifié par le service marketing. C’est maintenant au tour du service commercial de le convertir en client l’objectif de le faire engager dans un contrat et accroître les ventes de l’entreprise. Les prospects froids sont ceux qui ont besoin d’être contactés pour leur présenter le produit/service proposé. Les prospects chauds sont les individus prêts à devenir clients sans trop d’arguments de vente.

Quelles sont donc les différences ?

Principalement, la différence c’est le niveau de maturité des individus qui fréquentent notre site ou qui consultent notre offre. Le lead constitue, en fait, un simple contact dont nous ne disposons que des renseignements basiques. En effet, ce genre de personnes n’a pas encore été qualifié par les marketeurs. La maturité se détermine dans la phase de scoring : calcul d’un score offert aux pistes commerciales. Avec le lead scoring, on distingue facilement les leads susceptibles de se convertir rapidement en client.

 

Pour aller plus loin :